影響力の武器 なぜ人は動かされるのか

第１章影響力の武器　要点

宝石店にて売れないターコイズの価格を間違えて二倍に設定したところ、完売

これには固定的動作パターン「カチ・ッサー」が関係している。

宝石について詳しくない客は、価格が高い＝品質が高い、と判断。（判断のヒューリスティック）

このような自動的反応は、判断にかけるエネルギーや時間を短くするという利点があるが、これを熟知するものによって悪用されると、高くつく損害を受ける可能性がある。

専門家の意見の盲信→機長症候群

知覚のコントラスト

・ある、単位を落とした大学生の例。最初に大袈裟なくらいネガティブな事をうそぶいた後で、単位を落とした事を伝える事で、そのことが取るに足らないことに感じる。

・不動産屋の当て馬物件。客に本当に売りたい部屋を見せる前にひどい物件を見せておくことで、実際以上に素晴らしい物件に見える。

・自動車ディーラー。高い車を売った後なら、オプションの価格が些細に見える。

・紳士服。最初に高いスーツを売った後にセーターなどを販売すると、より高い品物を選んでくれる。

〜感想〜

人間は無意識のうちに、様々なルールに支配されているようだ。それは、多くの場合、私たちにとって有利に働いていると思われるが、悪がしこい奴には悪用され放題だろう。自分が詳しくない分野のものは高いから品質がいいと考えて飛びつくのはやめておこう。ところで、ユーモラスだと感じたのは、単位を落とした女子大生の手紙だ。

普通の人なら、単位を落としたことを伝えるくらいで、あんなに思い切った書き方はできないだろう。